半導體優等生下一步》大砍40年合作代理商！德儀「去中間化 ... | 全台ATM分佈網

2019年10月14日—上周半導體業最大的震撼消息，就是德州儀器（TI）終止與大聯大、文曄及安富利（Avnet）等三家IC通路商的合作關係，未來將全部倚賴艾睿 ...

上周半導體業最大的震撼消息，就是德州儀器（TI）終止與大聯大、文曄及安富利（Avnet）等三家IC通路商的合作關係，未來將全部倚賴艾睿電子（Arrow）及德儀自己直接供貨。由於德儀與台灣通路商合作近四十年，營收又占大聯大、文曄各11%及20%，這項決策對產業帶來哪些改變與衝擊，值得深究。

先看一下德儀近年來的表現，去年營收157.8億美元，淨利55.8億美元，過去十年業績持續成長，雖然每年都是個位數成長，但持續穩定向上。過去十三年平均毛利率55.29%，目前更提高至64%至65%，代表產品競爭力具優勢。十年來德儀股價、市值也一路向上，目前市值1214億美元（約新台幣3.76兆元），是台積電的一半左右。

從經營數字來看，德儀絕對是一家頂尖企業。至於為何大幅改變通路策略，推敲可能的原因應該是美中貿戰加速中國「去美化」、亞洲對手崛起、產業競爭加劇等，因此決定縮減中間通路業者，減少溝通層級，收回客戶自己做，也有加強對客戶的控管及市場的掌握。

不過，半導體行業本來就很競爭，挑戰並非今天獨有，外在環境的波動可能只是催化因子，最可能的原因應該是，近年來網路普及、線上服務興起，德儀高層認為加強線上服務可以去中間化，因此決議大動作減少替換電子零件通路商。

因為這種想法，德儀幾年前就開始要求內部技術應用工程師不必再出差，把一些常見的產品技術問答（Q&A）放在網路上，請客戶直接去網站找答案，若無法解決，再由工程師在線上回答。不過，這種作法其實帶來客戶很大困擾，尤其亞洲工程師本來英文就沒那麼好，很多問題得不到及時解答，只能靠在地通路商幫忙。

事實上，網路與線上服務可在手機等消費產品上運作良好，但在IC設計這種工業產品上就有很大困難，因工業產品複雜度更高，且新技術、新規格不斷衍化...