台中精機土國翻身記放下30年經驗成最大贏家 | 全台ATM分佈網
2020年12月26日—台灣工具機業第一位到土耳其市場拓荒的,是台中精機董事長黃明和。30多年來,該國的政治、幣值動盪都打不倒他,只有一件事讓他真正摔了大 ...
文●林洧楨
台灣工具機業第一位到土耳其市場拓荒的,是台中精機董事長黃明和。30 多年來,該國的政治、幣值動盪都打不倒他,只有一件事讓他真正摔了大跤,直到近年才從谷底再起,今年交出土國營收成長翻兩倍成績,帶來新動能。
1983 年,黃明和周遊列國考察市場來到了土耳其,「就像是台灣的三重埔,民族性與台灣雷同,都是家族傳承的小家庭加工廠,」他回憶,當時他判斷不久的未來,這裡也會有類似台灣工具機的工業起飛需求。
因此,台中精機(以下簡稱中精機)開始從一年 5 台、10 台的小訂單量出口到土耳其,並靠著先進者優勢,10 多年內就打出一個年銷量破百台的台商新市場,也吸引程泰、百德等台廠跟進。
找「有飢餓感」的小代理商 年輕團隊用數位行銷、建零件電商但,危機總隨著商機出現。2008 年國際金融海嘯襲來,當地合作的老代理商陷入財務危機,銷售衰退過半,還帶給中精機高達新台幣[1]上千萬元的呆帳損失;同期間,程泰董事長楊德華則透過綁定當地最大工具機代理商,從追隨者乘勢取代中精機,成為台商在土耳其工具機市場的最大咖。
之後長達 10 年,黃明和掙扎著是否拋棄老戰友,導致當地業績持續低迷。今年,中精機卻有望再度贏回土耳其工具機台商王的地位。65 歲的黃明和,憑什麼重返榮耀?答案是大膽起用年輕人,土耳其的操盤手與代理商,全換上 7 年級生。
「他們(其他台商)找最大、最有經驗的代理商,是求快;但我用小的、年輕的代理商,好處是專注又有向心力。」他說。
5 年前,黃明和將代理權轉移給一家由 4 位 30 歲世代合資成立、上門毛遂自薦的小代理商,「我要找『hunger sales』(飢餓業務員)。」他說。
原來,老代理商雖有穩固的銷售貨源與通路,但它早就賺飽飽,積極度比較差,而且較不願意單賣一家業者的產品,出口商多半必須犧牲利潤,才能換取自家產品的銷售能見度。
相較之下,黃明和認為,小代理商沒搶到訂...
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